Warum bleiben Wahlleistungen in deutschen Kliniken oft ungenutzt?
Von vielen Kliniken wissen wir, dass sehr schöne Wahlleistungszimmer für Patientinnen und Patienten zur Verfügung stehen – aber zu viele Betten bleiben in Deutschland leider leer. Für Kliniken, die dem entgegenwirken möchten und ihre Mitarbeitenden schulen wollen, bieten Tosca von Korff und Dennis Oertwig Workshops an: Kommunikation und Vertrieb inklusive.
Ein Beitrag von Tosca von Korff und Dennis Oertwig
Sind Wahlleistungsstationen nicht rentabel?
Es gibt unterschiedliche Gründe, weshalb Wahlleistungsstationen nicht so rentabel sind, wie sie sein könnten:
- Patientinnen und Patienten, die zum Beispiel nachts oder am Wochenende über die Rettungsstelle in die Klinik eingeliefert werden, deren Versicherungsstatus nicht sofort richtig erfasst wird oder werden kann, werden häufig auf Normalstationen gelegt und erst im Laufe des Aufenthaltes stellt sich dann heraus, dass die Patientin / der Patient z.B. eine Zusatzversicherung für den Wahlleistungsbereich gehabt hätte oder bereit gewesen wäre, eine Zuzahlung für ein Wahlleistungszimmer zu leisten.
- Oftmals werden Patientinnen und Patienten bei der Aufnahme nicht nach einer Zusatzversicherung gefragt. Dadurch werden diese Patientinnen und Patienten von Beginn an nicht richtig „gelenkt“.
- Vielen GKV-Versicherten werden die Wahlleistungszimmer bei der Aufnahme nicht aktiv angeboten.
Warum werden Wahlleistungsbetten in deutschen Kliniken nicht angeboten?
In vielen Gesprächen mit Klinik-Mitarbeitenden haben wir in der Vergangenheit erfahren, dass sie selbst nicht hinter dem Produkt „Wahlleistung“ stehen.
- Das ungute Gefühl, der/dem Patient:in etwas anzubieten, was sie oder er sich eventuell nicht leisten kann oder möchte, schwingt hier bei vielen Mitarbeitenden mit.
- Manche Mitarbeitende bemängeln auch, dass Wahlleistungsstationen eine Zweiklassengesellschaft im Krankenhaus mitbegünstigen und sind der Meinung, dass unabhängig vom Versicherungsstaus oder den finanziellen Mitteln, allen Patientinnen und Patienten dieser Komfort zuteilwerden sollte.
- Dazu kommen manchmal noch fehlende Produktkenntnisse sowie daraus resultierend eine große Unsicherheit, die davon abhält, das Gegenüber auf das Thema Wahlleistung anzusprechen.
- Die meisten Mitarbeitenden (Wahlleistungsmanger:innen, Wahlleistungsbeauftragte, Service-Manager:innen, Mitarbeitende der Aufnahme) sagen uns darüber hinaus, dass sie für den Vertrieb nicht ausgebildet sind und sich schwer damit tun, Wahlleistungszimmer aktiv anzubieten. Es fehlt Ihnen der Gesprächseinstieg, die Nutzenargumentation und Möglichkeiten auf Einwände adäquat zu reagieren. Tatsächlich werden häufig Mitarbeitende für die Wahlleistungsstationen in den Kliniken eingestellt, die zwar sehr serviceorientiert sind, allerdings nicht aus dem Vertrieb kommen.
Die gute Nachricht: Vertrieb ist erlernbar!
In unseren Wahlleistungs-Vertriebs-Workshops und -Schulungen vermitteln wir den Teilnehmenden alles Wissenswerte, um zukünftig Patientinnen und Patienten aktiv, sympathisch und umfassend über die Möglichkeiten von Wahlleistung aufzuklären.
Uns ist es ein besonderes Anliegen, die Vorteile und Nutzen für die Patientinnen und Patienten gemeinsam zu erarbeiten sowie unseren Teilnehmer:innen einen praxisnahen Gesprächsleitfaden für Vertriebsgespräche mit an die Hand zu geben. Wir legen Wert auf einen wertschätzenden Umgang mit Patientinnen und Patienten und auf große Serviceorientierung.
Unsere Teilnehmer:innen erfahren zudem, wie sie auch mit schwierigen Gesprächssituationen (z.B. Preiseinwänden) souverän umgehen können.
Wir vermitteln theoretisches und praktisches Wissen, üben realitätsnahe Gesprächseinstiege und Dialoge und erläutern die Vorteile, die der Wahlleistungsvertrieb auch für die eigene Klinik hat.
Wir freuen uns, dass wir den Teilnehmenden oft Bedenken und Ängste nehmen und stattdessen Freude am Vertrieb und Sicherheit vermitteln können.
Unser Vorteil: Wahlleistungs-Beratung
Wir blicken gemeinsam auf viele Jahre Wahlleistungs-Beratung in Kliniken zurück, sind ausgebildete Trainer und systemische Coaches.
Tosca v. Korff ist Betriebswirtin mit Führungserfahrung und war mehrere Jahre im Vertrieb tätig. Sie arbeitet seit 22 Jahren als Kommunikationstrainerin mit dem Schwerpunkt im Gesundheitswesen.
Dennis Oertwig ist als Wahlleistungsexperte bei consus.health tätig und bringt als Spezialist auf diesem Gebiet 15 Jahre Wahlleistungs-Vertriebserfahrung mit.
Wir sind kunden- und serviceorientiert und arbeiten mit viel Freude gemeinsam für unterschiedliche Krankenhausträger.
Kontakt
Sprechen Sie uns gerne an, wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.
Vertiefende Informationen finden Sie auch hier: www.vonkorff.info oder rufen Sie uns für ein unverbindliches Erstgespräch an.
Tosca Freifrau von Korff
Kommunikationsberatung
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